Пропонуємо Вашій увазі пост Еріка Баркера – журналіста, творця блогу про саморозвиток Barking Up The Wrong Tree.
Як стати людиною, з якою інші люблять розмовляти? Я публікував масу досліджень і інтерв’ю з експертами по цій темі, так що давайте виберемо з них найважливіше.
Як справити хороше перше враження
Все просто. Дослідження показують, що якщо ви очікуєте, що сподобаєтеся людям, то цілком ймовірно, так і станеться. «Соціальні оптимісти» радісно чекають, що їх приймуть, і так воно і виявляється. Песимісти ж очікують, що їх відкинуть, що призводить до більш холодного, оборонного поводження, а в результаті їх і відкидають.
Не треба слідувати клішірованній пораді – «просто будь собою». Спеціально намагайтеся вести себе більш тепло і відкрито. І як не дивно, дослідження показують, що це якраз і допомагає продемонструвати свою реальну сутність: позитивна самопрезентація призводить до більш точного уявлення про самого себе.
Посмішка робить людей привабливішими (а щоб додати їй сили, посміхайтеся повільніше). Експерт ФБР по людській поведінці Робін Дрік також радить говорити повільніше: в такому разі слухачі визнають, що ви більше заслуговуєте довіри.
З самого початку задавайте тон бесіди декількома відрепетируваними фразами в залежності від того, яке враження ви хочете зробити. Це стане стрижнем, на який будуть нанизані спогади співрозмовника про вас.
І не намагайтеся спеціально вразити інших
Так, ми всі прагнемо поваги, але занадто великі зусилля в цій галузі призводять до того, що вас сприймуть як морального виродка. Спроби зобразити розумний вигляд надають вам лише дурний вигляд. Дослідження гарвардських вчених показало, що люди швидше готові працювати з приємним дурником, ніж з компетентним мерзотником – навіть якщо вони цього прямо не визнають.
Важлива також демонстрація уразливості. Коли ви показуєте з самого початку, що уразливі, чесно розкриваєте, хто ви, як ви думаєте і відчуваєте, ви створюєте середу, в якій ваша відкритість допомагає миттєво налагодити контакт.
Заохочуйте людей говорити про себе
Люди, у кого виникають проблеми з підтриманням бесіди, завжди говорять одне і те ж: «Але про що мені говорити?» Це неправильне питання. Правильне питання: «Як змусити інших говорити про самих себе?» Це дає їх мозку не менше задоволення, ніж їжа і гроші.
І коли люди розкриваються перед вами, не судіть. Ніхто цього не любить, в тому числі і ви. Пригнічуйте своє его. Не дозволяйте собі поправляти людей або говорити щось, що можуть сприйняти лише як вашу перевагу. Ті, кому це вдається, постійно заохочують інших розповідати свою історію, нехтуючи власним бажанням розповісти щось цікаве. Ті люди, які дозволяють іншим говорити далі, поступаючись свою чергу, вважаються зазвичай хорошими співрозмовниками. Саме до них звертаються інші, коли хочуть, щоб їх вислухали без осуду. І саме вони швидко і успішно вибудовують надійний контакт.
Слухайте – і давайте це зрозуміти
Мовчати і кивати недостатньо. Учасники переговорів з ФБР, які спеціалізуються на звільнення заручників, використовують ряд методик, щоб показати викрадачам – вони дійсно їх слухають:
- Відзеркалювання: повторюйте останні 1-3 слова співрозмовника у вигляді питання.
- Перефразування – повторюйте сказане співрозмовником власними словами.
- Маркування: давайте імена почуттям інших. «Схоже, у вас відчуття, що на вас тиснуть».
Є маленька гра, яка мені подобається: «Чи можу я підсумувати все, що людина сказала, для її задоволення?». Якщо ви повторите суть почутого і людина відповідає «Точно», ви добре впоралися.
Але звичайно, потрібно рано чи пізно вносити свою лепту.
Та коли це робити?
Підкреслюйте спільність
Є маса досліджень, які доводять, що нам подобаються люди, схожі на нас. У всіх мислимих відносинах, від фону до вибору слів, підкреслення подібності зміцнює соціальні відносини. Коли продавці повторюють мову жестів своїх слухачів, продажі ростуть на 20%.
Питання дають силу
В цілому кращеставити питання відкритого типу. Ніяких «так / ні» і взагалі питань, на які можна відповісти одним-двома словами. Відкриті питання вимагають більше слів і роздумів. А коли людина починає думати, хороший співрозмовник скористається почутим і буде задавати відкриті питання вже з цього матеріалу.
Яке питання завжди потрібно тримати напоготові? Всі ми любимо виклики і труднощі, любимо говорити про це. Про них і треба питати: «Які виклики у вас були на роботі на цьому тижні? Які у вас труднощі виникають, коли ви стали жити в цьому районі?». Труднощі і виклики є у всіх. Це спонукає людей ділитися своїми пріоритетами в житті в цей момент.
Подорожі, компліменти і поради
Річард Уайзман вивчив, які теми найкраще працюють на першому побаченні. Виявилося, що тема номер один – подорожі.
Як переконати людей відчувати приємні почуття, не виглядаючи слизьким типом? Говоріть щирі компліменти. Втім, працюють навіть нещирі лестощі.
Але що спонукає до більш глибокої дискусії? Професор Стенфорда Джеффрі Пфеффер, професор бізнес-школи Уортон Адам Грант, експерт на переконання Роберт Чалдіні та інші рекомендують просити поради – це потужний спосіб впливати на людей і пробуджувати в них теплі почуття до вас.
Викликайте емоції
Багато людей думають, що розмова – це лише обмін інформацією. І втрачають найголовніше: емоції. Професор Стівен Сесі викладав свій курс двадцять років поспіль, повторюючи практично все до найменших дрібниць – але в якийсь момент він став читати лекції з великим ентузіазмом. Що змінилося? Його оцінки в студентському середовищі виросли в усіх відношеннях. Його стали вважати більш знаючим, більш терпимим, більш доступним, більш організованим. Студенти стали говорити, що дізнаються більше. Що оцінки більш справедливі. Вони навіть говорили, що підручник більш зрозумілий.
А тепер найстрашніше. Як уникати незручного мовчання?
Розмова повинна розвиватися
Іноді діалог вичерпується і виникає жахливо незручне почуття. Чому і що з цим робити?
У розмов є природний хід, як і у відносин. У типів комунікацій, які ми ведемо, є певна ієрархія уразливості: кожний наступний більш відкритий і з більшою ймовірністю веде до надійного контакту.
– Фатичні: такі твердження не мають емоційного змісту. «Як справи?»
– Фактичні: це обмін інформацією, можливо, навіть особистою, але не включаючи різких думок або емоцій. «Я живу в Нью-Йорку».
– Оціночні: це думки, але не базові переконання. «Цей фільм був правда смішний».
– Інтуїтивно-почуттєві: ось тут відбувається розігрів. Перші три типи орієнтовані на думки. Цей – на емоції. Це особисте спілкування, яке говорить щось більш глибоке про вас і зосереджено на почуттях. «Мені сумно, що вас тут немає».
– Пікові: рівень найбільшою емоційної вразливості. Це ваші найглибші почуття, які багато розкривають і несуть найбільший ризик у плані того, як відреагує інша людина. Ці висловлювання трапляються рідко, навіть в розмовах з близькими людьми. «Думаю, в глибині душі я страшенно наляканий, що тебе втрачу».
Автори книги Click твердо кажуть: «Ми можемо створювати чарівні відносини, просто підвищуючи градус наших висловлювань від фатичних до пікових».
А як попрощатися?
Є ряд фраз, які чемно сигналізують про закінчення бесіди. Має сенс запам’ятати парочку.
Будь-яке висловлювання, що починається зі слів «нарешті», «останнім» і т.п., підказує, що повістка практично вичерпана.
Задоволений клієнт: коментар, доносячий, що дане питання викреслять зі списку. «Ну, я хотів просто переконатися, що все в порядку».
Прощання за замовчуванням: предпрощання – вираз поваги до дружини господаря і т.п.
Минулий час: щоб «знищити» поточний момент, скажіть «було здорово побачити тебе знову», «це було весело».
Поспіх: о, цей напружений світ вас весь час підганяє, або дружина вас вб’є, або в магазині закінчаться ялинки, або діти зголодніли …
Найголовніше
Робін Дрік каже: «Перш ніж я використовую ці методики або відправляю когось зі своїх учнів в них попрактикуватися, я нагадую собі або їм про одне вічне правило, що кардинально підвищить ймовірність успіху: головне – не ви, а вони. Єдина мета, яку я тримаю в голові – це що після кожної розмови мій співрозмовник повинен відчувати себе краще, поспілкувавшись зі мною. Ви повинні висвітлити їх день, слухати їх, коли не слухають інші. Налагоджувати контакт, коли інші цього не роблять».
Так що досить старатися справити враження або «перемогти» в розмові. Все набагато простіше. Уважно слухайте і нехай люди відчувають себе краще після ваших слів.
